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如果你打好了基础，那么客户就会重视与你的会面。
很少有什么事情会比花费了大量的时间和精力准备拜访一位客户或者目标客户，但结果却发现对方失约更让人沮丧的了。销售培训企业Sandler Systems的总裁Bruce Seidman认为，下面四个步骤能够帮助你避免这种情况的出现：
1、预先设定好会面的氛围。
在约定会面之前，问问目标客户：“从你的角度看，我们下次会面结束后应该发生什么情况”？这个问题强迫客户思考即将到来的会面，因此也就减少了对方取消会面的可能性。
2、取得一个消极承诺。
当你和客户进行预约的时候，问问对方：“从现在到我们约定会面的时间中间，有没有什么事情可能会影响会面安排”？如果客户说：“没有”，那么这就是对方给你的进一步的承诺；但如果客户说：“是的”，那么就试着改变会面的时间以避开这个问题。
3、发送一封日程安排电子邮件。
在双方约定好之后，立刻发一封能让双方都列明安排日程的电子邮件（如：针对Outlook程序的），电子邮件的标题是双方会面的时间安排。用这种方式，你最便于将双方的会面安排加入到目标客户的个人日程表之中。
4、提前打两次电话。
在会面之前至少打两次电话确认目标客户会如约出席会面，这种做法提醒目标客户（以及目标客户的领导）不要忘记双方约定的会面。
顺便说一句，如果客户最后还是失约了，你可以利用这一点将其变为优势，因为现在客户“欠你的了”。Seidman认为，这里的诀窍在于让客户觉得亏欠了你，但是又不让他们觉得不舒服。他建议：“要让客户知道你为准备彼此的会面花费了时间和精力，但是也要表明你希望维持彼此的关系”；他继续说道：“然后迅速重新约定时间，不让客户的失约影响你的销售进程”。
（作者：Geoffrey James / 校排：K.R.）
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