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如果想要改变他人，你要首先分析对方所处的环境，然后找到方法，为理想的行为创造条件。记住，人类认知机能的目标永远是：“以最少的能量，获取最好的结果”。
什么是影响力？如何对他人发挥影响力？对此的讨论几乎总和语言及信息有关。这背后的假设是：改变人们行为的最佳方法是，让他们真正认识到对自身最有利的行动是什么。
但关于影响力的另一派研究者注意到，环境也会影响人的行为。过去10年中， Richard Thaler 和 Cass Sunstein 的《Nudge》一书及其开启的一系列研究均试图证明，环境的微小变化可以对人的行为带来很大影响。这本书中最经典的例子是：企业改变养老金计划的默认选项，由默认员工不加入改为默认加入，这显著改变了实际参加养老金计划的员工比例。
不过在这一派研究者中也有人认为，环境只是信息的反映，而真正影响行为偏好的还是信息：人们是由于缺乏信息，才选择默认选项。
根据这一观点，在人们的决策过程中，信息似乎是认知活动的核心。但实际上，能量才是认知系统中最宝贵的资源。大脑重量大约占人体体重的3%，但每天消耗掉20%-25%的能量，而且这还只是维持大脑基本运作所需的能量。这意味着，花在决策上的时间越长，大脑消耗的能量就越大。
那么，环境怎样影响人们的行动呢？首先，人的自然倾向是花最少的时间和脑力来做决策；做出决策后，也倾向于花最少的脑力和体力来执行。要做到这两点，最简单的方法就是顺应环境。换言之，人们通常不会独立思考周围环境包含的信息，而是随波逐流。
所以，要想影响他人的行为，就必须让合意的行为简单化、不合意的行为复杂化。以小超市的设计为例，通常冲动性消费品均放置在显眼处或收银通道旁。你不自觉地购买这类非必需品，并不是因为更了解这些产品，只是环境让这个选择变得更容易；之前的决策和行为习惯也会影响人们的选择。
以某位消费者购买牙膏为例。小时候，虽然在朋友家用过佳洁士和aquafresh，也看过众多广告，但她在父母影响下习惯用高露洁。等上了大学需要自己买牙膏，她还是下意识地寻找高露洁。不过，如果其他常见品牌容易买到，她也可能改变主意。假如她喜欢的牙膏在促销展卖，也会吸引她的购买。但她对厂家频繁更换包装感到郁闷，因为这加大了寻找特定产品的难度。
在这个例子中，所有这些消费决策其实都不包含思考的成分，而是基于之前的品牌认知和行为便利程度做出的。的确，品牌最常做的傻事就是频繁的去更换包装，导致消费者要花大量精力在新瓶中找旧酒。
环境能强化原有行为，也改变行为。我在Smart Change一书中提到过一个案例：美国政府减少烟民数量的努力，堪称过去半个世纪中最成功的公共健康行动之一。成年人中的烟民比例从20世纪60年代的约50%降至今天的20%左右，其中最大的影响因素是环境：美国大多数室内公共场所禁烟，有些企业也全面禁烟，环境的改变使吸烟变得困难了。
在工作场所，管理者可以利用多种环境设计方法，引导人们采取有利行动。例如，作为分享知识的方式，很多公司会建立历史项目资料库，但员工通常很难访问这些资料库，或因界面设计太差而无法找到所需信息。要想让这些资料库真正发挥作用，首先要让员工方便在个人终端上访问，同时用户界面需简单，操作起来起码应比求助同事简单。
类似，若想缩短会议时长，可将默认会议时间设为15或30分钟，而不是1小时或更长。这样一来，尽管仍有个别会议用时较长，但由于打破规矩要花费精力，总体开会时间最终会变少。
如果想要改变他人，你要首先分析对方所处的环境，然后找到方法，为理想的行为创造条件。记住，人类认知机能的目标永远是：以最少的能量，获取最好的结果。
（作者：Markman / 来源：哈佛商业评论 / 校排：K.R.）